跪求完全垄断市场和完全竞争市场的对比。。

简单介绍一下自己，我是一家大型中央空调单位，曾经在某外企河北分公司工作过。该项目于2004年9月至2005年4月完成。这个项目是我所有失败项目中印象最深的。如果我输了，我就输了。我无话可说，也深信不疑。我在最后一刻输了。在我面前花了那么多心血和努力，却因为一个看似无关紧要的原因输了。说真的，真的很痛！把整个失败过程给大家看，一是总结自己，二是提醒朋友，商场上容不得半点马虎。第三是请朋友分析思考你会如何处理这个项目。两次拜访交流第一次拜访流程这个项目是我拜访客户的时候无意中被客户提到的。听完之后，我暗暗记住了公司的名字。我回来后通过查黄页和114找到了公司和具体负责人。我简单了解了一下。我知道确实有采购计划，项目正在实施。目前处于前期研究阶段。通过以上简单的了解，马上确定就诊时间。在家里准备好需要的资料，想好这次拜访需要什么，去一趟。上午11左右，认识了项目负责人A，男，40岁左右，有技术背景，戴眼镜，说话有礼貌，抽烟，爱喝茶(倒茶时从抽屉里发现包装精美的茶叶)。交换名片，简单的问候，开始介绍自己和我们公司，然后听他介绍项目。整个过程基本就是我让他回答，一个一个做笔记。了解基本情况后，他安排我见了下面的技术人员B和C，也就是以后的具体操作人员。之后他不在场，和技术人员做了技术交流和电脑演示。期间他随便和技术人员聊天，验证A说的是否属实。产品介绍完后，回答他们关心的问题。中午请b和c吃饭，答应。吃饭的时候没怎么聊工作，主要聊了点别的。(我不是故意邀请A的。一是害怕第一次见面，所以不敢盲目前往；第二，有些问题在A在场的情况下很难理解。)晚饭后返回。总结访问，基本上得偿所愿，所以确立为重点项目跟踪。第二次就诊流程:第一次就诊后2周左右，再次就诊。参观的原因是上次需要澄清一些技术参数，并讨论报价。去之前给A打电话预约，A答应了，说会安排B和C一起见面。由于路上堵车，他们到的时候离下班还有半个小时。我简单讲了一些技术问题，其中C对一些问题提出了一些异议(这里简单介绍一下B，C，B是一个50左右的人，对技术非常精通，C是一个30多岁的人，有眼睛，对技术不太了解，C是这个部门的相关负责人，但分量不是很重)，B帮我解释了很多对C的异议，过程中我没有多说什么，只是问了一些比较容易的问题。12点下班后，去他们食堂吃工作餐。a，B和C和我在一起。期间看得出来他们三个关系还可以，偶尔开个荤段子。吃完饭去了A的办公室，没有直接谈工作。a正在下联众棋。我们去看他打球，大家指指点点，打了三局，都赢了。顺便奉承了几句。上班继续说技术问题。B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本详细介绍。大概花了1个小时。a比较细心，拿出一些笔记。我觉得整个详细的技术交流应该不会有太大问题。最后看得出他们都很满意。总的来说，我们的设备能满足他们的要求。然后B和C回到他们的部门。a问了我一些报价问题，我公开报价。然后我约A晚上一起吃饭，A让我五点半再给他打电话。于是我决定今晚不回家，出去订了房间，用剩下的时间去拜访另一个客户。到时候给a打电话，a同意吃饭。到了约定的餐厅，是一家很高档的，他们帮忙订的。席间听说他们来过，点了600元起的菜，然后喝了酒。四个人喝了两瓶酒，大家都喝的差不多了，就开始称兄道弟了。期间谈过日本(我的竞争对手是日本厂商)。大家都恨日本，组成反日联盟当笑话。其中，a问:小姐，你抗日吗？小姐很害羞，不说话，乙说:“看来她一定是反抗了。那是我们的联盟。她坐下来要和我们领导A喝一杯，小姐不愿意，A只是摆摆手。”吃完饭，我结账，走出餐厅。我说，唉，那个小姐真抗日。我们去找个不抗日的地方吧。a拒绝，B和C默许。最后大家都同意了，开车去了城市边缘的一个很大的休闲场所唱歌。大家都叫了小姐，大家都在玩骰子，继续喝酒。我趁机把100元给了A、B、C三位女士，请她们尽力处理。c放不下，小姐把他拖出来到大厅看演出。他是个老流氓，他的手总是不老实。a基本不唱歌，一直喝着小姐在单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拖到单间去“说话”。12点分手了。不好意思，在前台结账，我忘了给小姐交台费。他们拦住我后，我想起来了。他们把我送到酒店，就各自回家了。通过以上两次交流，我总结如下:1，我们的装备能满足他们的要求，这是过关的第一个必要条件，其次才是做人的工作；2.第一次做真人，工作氛围很好，没有特别的负面因素；3.三个人性格不一样，要一个一个攻击。就这个项目来说，搞定这三个人应该没什么问题。下一次沟通去年11月，一家三口要去海南旅游，就给我打电话，让我给他订机票。当时我就想，这张票肯定是我付的，因为时间紧迫，也没怎么在意，就订了三张全票。大家都知道11号订票不容易，更别说订打折票了。算了，我不找借口了。反正事后觉得挺窝囊的。说白了，我没看透A，他们拿票的时候，A想把票钱给我，我死活不要。但是我送他们回机场的时候，A打电话告诉我，机票钱在车后座。10月中旬我又去了他们那里，这次带了好茶。见面的时候，A并没有表现出对机票的任何不快。我一提，他就大方的连连道谢。茶也接受。我问他项目进展如何，他说已经向上面汇报了，一批下来就运作。我邀请他参观我们的总部。他说最近比较忙，以后再考虑。正在谈话间，一个电话打了进来，让他去开会。我走了，去了BC的部门。b去了另一个地方。只有C和另一个人在那里。我认识的那个人是我的竞争对手。互相问候后，我出去散步。我回来后竞争对手走了，我就和C聊天，然后和C出去吃饭，席间我就聊到了我的竞争对手。他问我那个人怎么样，我说他还行，就是会吹一点。然后说到B，他流露出一种不易察觉的不屑，说老B是个好人，但他这个年纪只是个技术员，对他来说已经够辛苦了，不容易。实际上，我应该给他让座的。我一听就明白了BC是个格格不入的人，难怪技术B总是反驳C，于是我就听从了他的建议，说不是每个人都能当导演，但是光学技术不够好，需要全方位的素质。c看着很开心，说，那倒是。吃完饭，C领着我去资产管理处(负责招投标)做记录。11月，公司总部几个人与甲方沟通..这次比较正式。会议室里有资产管理部的人，有质量管理部的人，还有一个副总工程师，包括A，B，c，交流的时候，技术出身的A很活跃，问的都是专业问题，和我单独交流的时候完全不一样。以前B和C让A听。我心里有一种不好的预感。事情到这里，我心里没有底。a绝对是个深藏不露的人。他可能不贪小便宜，但也不会让你失望。同时，他也想发展，想爬得更高。这个人一直很谨慎，从第一次见面到饭局，到唱歌，到给票，到这次交流。所以，在接下来的工作中，他必须要有安全感。b是一个很热情的人，但是他对每个人都很热情，包括我的竞争对手。他会给你一种感觉，这件事到了我身上我就认可了，以后有什么问题就别怪我了。这个时候，能吃的吃，能玩的玩。反正是小事。至于C，他坐不到位子，也不太懂技术。同时还有一个老B，老是和自己争论。至于他，也属于比较隐蔽的那种人。他与人若即若离，不会明确表态，但会给个暗示。同时，BC是一种密切的关系。工程开始变得更加复杂，与此同时，一个副总工程师出现了。还是叫他d吧，此人实力不容小觑。摆脱他会很容易。毕竟A要有所作为，就不能违背D的意见。那么接下来我们该怎么办呢？到了年底，每个人都很忙。看来他们的项目不会在年前启动。我一直和他们保持联系，也顺便过去过两三次。没有什么大情况，只是C的孩子来看病，在医院陪了一天。春节过后，我习惯给他们拜年，每人两瓶酒，两条烟。晚上吃完饭去了离市区30公里的温泉公寓洗澡。就是一人一间的那种，里面有个大木桶，可以请小姐陪。b忍不住叫了一个小姐进去了。a说要按摩，和她一起进了按摩室。c去桑拿了，我也找了个小姐按摩。期间出去过一次，看到大厅里没有他们，就加了钟和小姐聊天。估计时间差不多了，就出去了。a在大厅等，过了一会C从按摩室出来，B也出来了，我就去结账。发现四个人中有两个是肉。除了b我不知道另一个是谁，没注意他们的手号。新年贺词进行得非常顺利，达到了预期的效果。基本上要有一个结论，工作要按道理做，前期工作要到位。新年拜年后我也分别问过他们。我们有可能看到这个项目吗？a说他推荐给上面报道的是我们的，没有大的意外。如果价格合适，应该没有问题。b说他非常欣赏我们的设备技术，在评标时会从技术方面关注我们。c说关键要看上面的意思，但是他向我保证我们是朋友，当然要帮助自己人。他笑着问我:你不觉得吗？其实这里的每个人都可以根据性格帮我分析判断他们的话。反正我不敢掉以轻心。接下来，该说说回扣了。同时，他们两次提到“上面”。我也觉得有必要做D的工作。当我分别询问上面提到的可能性时，我分别向他们解释了回扣的问题。这三个人充分反映了大多数人的情况。我来详细说说和这三个人打交道的过程。和这四个人打交道的过程:首先a .我和他在一个茶馆的大厅见面。靠窗的茶馆很吵，但我仍然能听到他在街对面窃窃私语。问了他可能性后，我随便跟他聊了点别的，他没反应，我就转移话题说，A哥，我给你介绍一下我们公司的销售政策。他突然变得严肃而谨慎，漫不经心地扫了一眼大厅和窗户，然后装作没听懂我问的什么政策。我说你帮了我们很多，在这个项目上花了很多心血。项目敲定后我公司会给你五次感谢费。我在这里停下来看他的反应。估计他当时脑子里在计算五个点的个数。然后他抬起头说，其实我们应该感谢贵公司给我们带来了先进的设备和技术。好了，我暗暗松了一口气。虽然他没有明确说是或不是，但我知道。其实我并没有把话说完，因为我真的不确定他是一个什么样的人。我留了后半句:这五点是给你个人的，还是给你公司的。如果你觉得不合适，我们可以在最后谈合同的时候再和你谈。就算他真的不是要钱的主人，能和他谈好价钱也是很大的贡献。现在更容易说他无法拒绝。又一次，同一个地方。同样的程序，还是聊到了别的，这次他坐不住了，开始主动试探我，说你现在做销售赚钱多，工资高，回扣多。哈哈，开始溜尾了。我说，老B，你什么时候拿到这个日历的？那是六七十年代，现在都是给人回扣。这时，他突然觉得有点不好意思，小声问我。看看这个项目...我没有让他说下去。我直接告诉他，老B，这几天你帮了我们很多，我们不会忘记你的。我把手伸向桌子，做了个2的手势给他看。他疑惑地看着我，我说万。他笑了，拉着我的手捏了五下。该死，这老家伙胃口真大。我就说嘛，哈哈，这个时代大家可以一起挣钱。你不能让我赔钱。你也知道，这个项目竞争很激烈，我们真的没有多少空间。告诉你吧，我们在报价上加了两万，然后给他四个指头。他看了看说，好吧，我们喝茶吧。举起你的茶，碰杯。但是到了c就不太顺利了，他约了几次之后就推我了。虽然他力气不大，但我不得不唾弃他。真的没办法了。我只好等到晚上下班，给他家里打电话。在问了我们的可能性之后，我把这个问题告诉了他。但我没来得及说具体数字。他没有说什么，只是简单的说，只要你的技术和售后服务没有问题，就是我们最大的支持。我们都是朋友，谈那些就很陌生了。最后，他问我们设备的最终价格。好了，至此，基本的最后一个环节已经完成，对他们三个来说只能这样了。接下来，我应该做D的工作，但是D的工作并不容易。第一次去拜访他的时候，话不多。他只是说A负责这个项目，什么事都找他。d只是保留了一张支票，第二次去了那里。他还说对测试不是很熟悉，只要性能可靠，价格合适，我都会考虑。我找A谈具体细节，我约他出来。最后事实也表明D说的是可信的。的确，他负责整个项目，我们的设备在一个八千万的大项目里真的不算什么。但是，我们已经和D打过招呼了，这说明了我们对他的尊重。第二阶段总结:这里应该有一个完美的结局，但事情往往没有那么顺利。经过分析，我们发现:第一，我们低估了竞争对手的能力，第二，我们未能在技术上让他们放心。最终导致了整个项目的失败。春节后没多久，A给我打电话，告诉我他们准备安排人下周一去我们北京总部参观，顺便了解一下我们的用户。我接到电话后，问他是谁安排的。a说是B和C，他没时间。好的，我马上给我们总部打电话。我联系了C，问他要不要我在这里给他们订票。他说没有，他有个同学在这，让他订的。他问他要不要我们去北京接他，给他订个房间。他说不行，他必须在Xi安下车，这还不算什么。当时我也没在意。周四给总部打电话问情况。他们说还没来，我赶紧联系C和C关掉手机，再联系B，B没去，刚好前天去了又得了胆结石，在医院做了手术。周四下午，C打电话给我，说周五会来我们总部。结果他周五下午下班后才到。他简单做了一个样品，最后得知样品并不理想。周六早上返回。C回来后，我去拜访，想知道C这几天在哪里，在做什么。他们见面的时候，都是一样的。c说我们公司给他的印象很好，结果很理想。我很惊讶。他见了A也没多说什么，只是让我给他提供一份我们在中国市场的用户名单。他还问我XX有没有我们的一个设备。他一提这个设备，我就知道不好了。这台设备目前确实运转不良。那时候买设备的人和现在用设备的人不一样，用设备的人当时没有得到任何好处。现在他们总是给我们小鞋穿，最可怕的是，他们两家工厂恰好是同类的，材料也差不多。正是基于这种情况，我一直没有提起过这个设备。看来这次是买不起了。请快点解释一下。赶紧列出周边地区的其他用户。他们都用得很好。a最后说他们和我们不一样。我没有太多时间工作了。然后，进入招标程序，4月份开标。我们的价格在五家投标公司中处于中等水平，比最低的一家贵了65438+万元。最后第二便宜的厂家中标了！后来A请我吃饭，说了些对不起的话，最后说希望我能理解他的苦衷。整个项目在这里彻底失败了。第三阶段总结:这个项目最后的失败，其实是输给了我的粗心！对了，他订C票的同学是我们的竞争对手，在他游览北京的时候全程陪同。c在Xi安下车，去了他同学的公司总部。他去北京总部的报告也是c提交的，最后他同学跟我们说了我们设备不好用的情况。c还带着A和B去那里参观。其实C偷偷做了他同学的线人。我们。他们只是看到了A对自己的安全要求，并据此制定了这样的策略。在整个项目中，A最看重的是自己的位置。这种情况下，A是绝对不敢买我们的产品的。他承担不起这个责任，也不敢拿自己的前途去冒险。他只是用得好而已。用不好，他的问题就来了。b这个人没多大关系，但是得罪不起。只要他不戳孔，堵住他的嘴就够了。但是C是整个项目最直接的影响者。最后，他们采取的策略打败了他们的四个竞争对手。如果B在关键时刻不住院，如果我们提前堵住其他用户的嘴，如果C能如期到达北京(我们的应用专家一直在等他，结果因为他的耽搁不得不出差处理其他事情，把普通人抛在后面)，如果A不那么看重自己的位子。如果能及时了解竞争对手的情况，如果太多，但也没用。但是，朋友们，如果你遇到这样的情况，你该怎么办？在这种情况下，如果业务员在去客户单位之前，仔细调查了ABCD的背景及其在项目中的作用，可能就不会浪费这么多的精力和金钱。我经常劝一些销售人员放弃一个项目，因为他们在信息上处于弱势，但他们都有莫名其妙的勇气和自信，有一种撞破南墙的巨大气势。怎么说呢？做单的时候要理智，要清晰，要做好调查研究。对于销售人员来说，你的时间是你最大的资本，其次是你的钱。合理利用自己的时间，争取在最短的时间内获得更大的收获。花些时间收集和分析信息，这样你才能在接下来的几个步骤中占得先机。如果情况对自己非常不利，也可以早点放弃，防止在无效就诊上浪费时间和金钱。还有就是接触的时机和节奏。自古以来，中国人都讲究火候，因为在销售的道路上，每一次销售在签单的过程中都是一样的，不同的是对这个优先级的把握。这种情况下的业务员在联系过程中有时过于着急，有时又过于缓慢。