你对销售管理有什么好的意见？

一、管理者的几个“软肋”:1信守承诺。在实际管理中，我们的政府官员往往在“天子”面前不择手段地完成圣旨。结果他们在我们“下属”面前胡说八道，承诺的事情太多。到了现金，“将军”还是“将军”，而“士兵”却成了阶下囚，最后答应了庄家。这种现象在所有公司都很普遍。因此，在《成功经理人第一讲》中，余世维首次提出职业经理人要“负起个人责任，肩负世界重担，不要说我认为”。为了市场的良性发展和圣旨的威严，我们的政府官员在做出承诺时最好“三思而后行”。毕竟“轻诺者必失信”。如果我们自己的“臣民”怀疑我们的承诺，灾难很快就会降临！？2明角色。角色定位决定工作方向，工作方向决定工作方法。经理不是推销员。作为营销经理，如果不明白这一点，只会让自己整天忙忙碌碌，而业务员却在蒙在鼓里。我没有贬低我们业务人员有多懒的意思，也不想夸我们营销经理有多勤奋。在这里，作为销售经理，我们必须下意识地回答以下问题:a .我的角色应该如何定位，我的职责是什么？b .我要求业务员做什么，业务员能做什么？c .团队之间如何协调沟通，如何授权？d、明确责任。一定要让所有业务人员明白什么是必须做的，什么是不应该做的，不要在战略课程中轻易迷失自己。为什么“乌鸦变兔子”后，很多管理者会和兔子竞争？值得我们每个管理者深思吗？明茨伯格的十大角色值得每一位营销经理研究。？3制定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪，“三思而后行”是金星每个营销经理的必备素质。尽管我们的许多经理被他们的工作热情所感动，但我们必须面对现实，正视我们的弱点。目前个别管理者做市还是抱着两种思路:一种是摸着石头过河，一步一个脚印，对市场竞争反应不太快；另一个是缺乏战略，他们不知道三个月后区域市场会发生什么。？“凡事预则立，不预则废”。这种“敲钟”的思想必然会给我们的工作带来很大的被动。其实每个营销经理都知道，明年的营销计划，永远不是一场听证会能解决的。我们需要做好充分的准备:心理、战略、战术和人员调整。？4带团队。营销最大的问题是管理，管理的本质在于解决用人问题。通过对世界500强很多企业的调查发现，中国最大的问题是用人。现在业务员不知道自己该做什么，能做什么。？《天下无贼》里李大爷的经典一句话:“人心散，队伍难带”。其实在所有团队中，营销团队是最难管理的。他们好像一年到头都在放风筝。因为在公司时间短，对公司的归属感和向心力都不大。另外，目前营销人员的门槛比较低，待遇和职位的诱惑不足以吸引太多营销人员在金星枯竭的情况下流失人才和团队。在我们无法改变公司薪酬设计的情况下，唯一能改变的就是营销人员。？加强人性化管理是比较好的方法。“富在人散，富在人散”是人性化管理的必由之路。也许只是每个月的一次“庆功宴”，也许只是一包烟，就足以让我们一线人员心存感激，团队的凝聚力将难以言表。制度虽然能约束人的行为，但改变不了人的思想。？5重偶然性。“营销环境变了，一切都要变”是2004年销售与市场提出的最经典命题，也是我们目前营销的主旋律。“时变则事变”，这就要求我们每一个管理者都要有经变的能力，而不是活在一个旧日历里。？这里有两层意思:第一，营销经理的思维必须改变，因为集团公司的战略发生了变化，营销经理必须尽快改变思维，为城市中的“阵地战”做准备。二是强调如何改变。“井冈山的骡子，到了北京怎么办？”这是金星的营销经理目前必须面对的现实。管理者如果不注重知识的更新和学习，面对这种营销环境的变化，一定会无所适从。？那么面对新的挑战，我们的营销经理在2006年应该如何工作呢？没有出路了吗？作为旁观者，我想送你两句话:第一句是:思维方式决定出路。如果不知道明年啤酒竞争的激烈程度，只会比今年更残酷，当初的想法肯定会落后。给管理者的第二句话是:创业难，留业难，知难而进。只要我们经理从心理上鄙视对手，重视战术，一切困难都迎刃而解。？二、两条腿走路:笔者在研究了很多啤酒企业后发现，如果你真的在销售方面做出了一些成绩，作为一线管理者，你应该重点关注两点，学会两条腿走路:一、第一条腿:管理好一个团队，加强团队建设。？有人是“企业”，没人是“停”。人才在组织中的作用不言而喻。纵观世界500强企业，大多在战略层面重视人才。正是有了这么多人愿意为他们默默奉献，他们的事业才如日中天。俗话说“一件事大获成功，会使万骨枯”，因此，营销团队不仅要重视人才的选拔，还要加强对他们的服务和培训，打造人才梯队。努力留住“兵”，留住自己的心。只有团队带好了，人心理顺了，团队的凝聚力增强了，目标明确了，营销工作才能顺畅，才能立于不败之地。正所谓“人同心，泰山动。”经过长时间的探索和酝酿，笔者认为管理一个团队要从以下四个方面入手:思想上——实干。营销人员手里有枪，心里有满月。他们一直在现实和浪漫的夹缝中度过。他们汗如雨下，披星戴月。他们很苦，很累，压力更大。于是，敬业和吃苦就成了考验业务人员的第一道坎。根据马斯洛的需求层次理论，人们在满足基本薪酬需求的同时，还需要培养自己的社会关系和发展需求，更注重个人价值的体现，因此对员工进行精神上的培训是弥足珍贵的。所以，心态是工作中最重要的。营销不仅需要勤快的态度，更需要勤快的眼、手、腿；并且更加注重激励团队努力工作。多思考，多总结，理清一个思路，总结出一个自觉——开拓进取。金星集团的发展壮大就像滚雪球一样。残酷的市场竞争迫切需要我们营销人员理清思路，看清形势，转变观念，不仅要懂得“削减成本”，还要懂得“开源”的精髓，努力开拓市场。营销人员不仅要有志存高远的信念，还要有进取精神和开拓意识，这是一个人的素质问题。当总公司要求网络把小麦啤酒搬到农村时，营销经理要开始让“中高档酒下乡”，这是意识。？毛主席说:“人有多大胆，地就有多高产；不怕做，就怕想。“只要营销人员有强烈的进取精神，以扎实的营销理论为基础，以灵活的营销技巧去执行，我们在市场的血雨腥风面前将会立于不败之地——“心有多大，舞台就有多大”。？执行力——雷厉风行。任何好的计划都不如简单的执行。仔细想想为什么总公司的一些政策不能上传下达，为什么好的营销计划不能有效执行，为什么我们总是有那么多借口不能完成当月的工作？一句话:执行力不够！？从某种意义上说，执行力是反映一个组织是否成熟的标志。我们需要的是上传下达，而不是不断变化。我们要的是自动的、自发的、坚决的执行！而不是被动应对，推卸责任。这样才能经得起大浪淘沙的考验，才能保质保量的完成任务，才能让我们的团队健康成长！？竞争力——敢为人先。营销者要有单枪匹马称霸世界的勇气，一味的谨慎和被动对待诺诺，得到的只有对手的轻蔑和冷漠。商丘公司是一个年轻的团队，我们有破釜沉舟，成为世界第一的雄心壮志。诚然，前进的道路上难免会有坎坷和寒流暗礁，但我们不畏艰难，商海无边，尽显英雄本色。我们有足够的勇气迎接挑战。“天下第一”的信念，会让我们更加失意勇敢，做一骑绝尘的领跑者！？另一条腿——“管理市场”。说实话，很多管理者真的无法了解市场的真相。十几年的发展，营销环境发生了颠覆性的变化，对市场的把握更加困难。不再是原来的“沟通、管理、培训”来控制一个市场。”世事变迁，世事变迁。“我们在千变万化的市场中总结出了自己的理念。1.在操作上，是全公司集体智慧的结晶，贯彻“一转两服从”的原则，我们觉得很有实用价值。(1)一转——改变客户的观念。”有思考才有出路”，客户是我们营销理念的第一实践者。只有客户的观念改变了，我们的营销策划才能有效实施，营销手段才能改进。或许这是一个老生常谈的话题。这里说的不是它的重要性，而是如何改变它。a挑选优质客户，加强客户培训，灌输一些贴近市场的先进理念和营销理念。b强化“三动”意识，即我们被利益所驱使，被关系所牵引，被人生价值所感动，让他们对金星产生归属感和依赖感。？c .利用承包户的承包销售来约束客户，设立特卖奖，鼓励特卖和多销，形成竞争、学习、赶超、帮助、超越的热潮，增强他们的荣誉感。当然，传统意义上的合同对啤酒经销商没有约束力，营销经理必须从建立市场网络的角度来看待经销商。加大对市场的投入不等于加大对经销商的投入。对此，管理者必须清楚。？d .讲真，让他们认识到做麦啤和中高档酒赚的利润最大化，积极转变经营思路。此时，最好的办法就是利用淡季学习的机会，加强经销方面的交流，或者参观考察车型市场，帮助客户实现营销专业化。？(2)“两个服从”的原则至关重要。这是市场管理的精髓。a关于市场秩序——“严”，强调“严”字，对于市场的发展和维护，我们有相应的奖惩措施。只要有问题，营销经理就必须按规定办事，绝不手软。人性化不等于人性化。“只有管好了，才能管得顺”。当然，管理的目的是“把心放在一切之上，把人控制住”。？b对于市场运营——“从实际出发”，一切从实际和市场出发。在营销理论中，无论是4p还是4c，都必须服从和服务于市场，工作模式的每一步都执行到位。所有的策划都不能随心所欲，一定要务实。其实营销没有公式，也没有取胜的诀窍。练最简单的动作都是一招！？2方向继续贯彻“一个中心，两个基本点”的运营思路，牢记“稳、准、实”的理念:A强调一个中心——始终以麦啤系列为产品结构的中心，战略上要稳。？b强化重点——把中高档酒作为产品运营的重点，做到“精准”。营销转型的关键在于定位的精准。一旦频繁改变定位，会给营销带来灾难性的后果。？c稳住基本点——把普通酒当成有竞争力的、引人注目的产品，狠一点。孙子说:“我们应该使用战斗的战术，以正确的组合和惊喜取胜。面对严峻的市场竞争，我们一定要用好我们的竞品，重拳出击！”！？总之，把最复杂的问题变得简单就是成功。在当今瞬息万变的市场中，要想走对、走快、走稳，需要“练好内功”，加强内部管理；我们也要做“洋学者”，注重理论与实践的结合，注重自身素质的提高，这样我们脚下的路才会更宽、更长、更远！？其实做业务经理很简单。两千多年前，老子曾说:“治大国如烹小鲜。”只要把握住营销和管理的“道”，做事情自然是游刃有余。